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杭州品牌策劃認為心智難以改變
作者：杭州品牌策劃公司??來(lái)源：www.bestspecialoffer.com 發(fā)表時(shí)間：2019-04-15??
杭州品牌策劃認為當人們對品類(lèi)和品牌的認知一旦形成，他們就會(huì )“自以為是”地把這些認知當做事實(shí)來(lái)對待，就會(huì )自動(dòng)屏蔽與該認知不符的信息，即便品牌拿出所謂的真憑實(shí)據，也無(wú)法改變他們的想法。
比如，對于中醫的爭論，支持與反對的各有各的理由，一條反對理由后面馬上會(huì )有針?shù)h相對的支持理由，雙方誰(shuí)也無(wú)法說(shuō)服誰(shuí)，背后其實(shí)就是各自對自己頭腦中固有觀(guān)念的堅持。
為什么心智是難以改變的？
因為改變會(huì )破壞心理的一致性
在《影響力》一書(shū)中，作者發(fā)現了人們的這種一致性心理。
杭州品牌策劃認為我們都有一種要做到與過(guò)去的行為相一致的愿望。這種愿望導致了一種常用的社會(huì )影響的武器:承諾和一致。一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì )有發(fā)自?xún)刃囊约皝?lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。”
這種保持一致性的心理非常普遍，比如開(kāi)會(huì )中途離場(chǎng)，回來(lái)時(shí)還會(huì )坐在原先的作為，即使位置并沒(méi)有限定，自己也沒(méi)有東西落在位置上。有些銷(xiāo)售人員在跟顧客溝通時(shí)，會(huì )先讓顧客承認一個(gè)觀(guān)念，自己是某種類(lèi)型的人，然后再推薦匹配這個(gè)設定的產(chǎn)品。
比如，健身房銷(xiāo)售人員，會(huì )先讓你意識到“健康很重要，健身是最有效低成本的健康維護方式，并且你曾經(jīng)也是熱愛(ài)運動(dòng)的”，杭州品牌策劃發(fā)現當你認可了自己“熱愛(ài)健康和運動(dòng)”的設定形象，他再向你推銷(xiāo)健身卡時(shí)，你就感覺(jué)難以拒絕，因為拒絕會(huì )導致與心理形象的不一致性。
老劉最近在看解放戰爭一書(shū)，剛好看到長(cháng)春戰役中第60軍戰場(chǎng)起義一段，其中軍長(cháng)曾澤生在勸師長(cháng)起義時(shí)，就多處利用了“一致性心理”。杭州品牌策劃認為特摘取以下一小段：
“曾澤生說(shuō)：你看，今天的蔣介石比當年的袁世凱如何？白師長(cháng)毫不猶豫地說(shuō)：更壞！曾澤生趁勢進(jìn)一步逼問(wèn)：“那你為什么不同意起義呢？白師長(cháng)默默望著(zhù)曾澤生，突然，他抓住軍長(cháng)的手說(shuō)：均座，我贊成你！”
查理·芒格在《窮查理寶典》中認為造成一致性心理的原因有以下2個(gè)：
1、人類(lèi)進(jìn)化所需；進(jìn)化過(guò)程中，面對自然界危險，快速反應至關(guān)重要，而保持一致，能做到快速反應。
2、群體協(xié)作所需；人們是群體動(dòng)物，必須學(xué)會(huì )分工協(xié)作，如果對一事物的反應經(jīng)常改變，會(huì )增加協(xié)作難度。
心智難以改變對營(yíng)銷(xiāo)有何啟示？
順應顧客認知
在人們心智中有很多固有的“認知”，應當把這些認知當做事實(shí)，在推出新產(chǎn)品時(shí)借用這些認知進(jìn)入心智，而不是抵觸這些認知。
杭州品牌策劃認為在中國人頭腦中有“上火、核桃能補腦、枸杞能補腎”等認知，雖然這些從現代醫學(xué)角度都不成立，但這并不重要。重要的是熟知并利用這些認知，把自己的產(chǎn)品與這些認知掛鉤，就能引爆需求。
王老吉的“怕上火喝王老吉”，六個(gè)核桃的“經(jīng)常用腦，多喝6個(gè)核桃”都是這樣利用消費者的已有認知的。
調用關(guān)聯(lián)認知
在品牌定位部分我們講過(guò)關(guān)聯(lián)定位法“將你的品牌與消費者心智中已經(jīng)存在認知關(guān)聯(lián)起來(lái)，借用已知信息來(lái)迅速導入未知信息（你的品牌屬于未知信息，消費者心智中的已有的認知是已知信息），從而讓品牌占據一個(gè)有利位置。”
杭州品牌策劃認為關(guān)聯(lián)了已有認知，所以心理上容易達成一致性，也就容易讓人接受。
比如，小汽車(chē)在剛推向市場(chǎng)時(shí)，宣稱(chēng)自己是“不用馬拉的車(chē)”（與馬車(chē)建立關(guān)聯(lián)）
比如，對于中醫的爭論，支持與反對的各有各的理由，一條反對理由后面馬上會(huì )有針?shù)h相對的支持理由，雙方誰(shuí)也無(wú)法說(shuō)服誰(shuí)，背后其實(shí)就是各自對自己頭腦中固有觀(guān)念的堅持。
為什么心智是難以改變的？
因為改變會(huì )破壞心理的一致性
在《影響力》一書(shū)中，作者發(fā)現了人們的這種一致性心理。
杭州品牌策劃認為我們都有一種要做到與過(guò)去的行為相一致的愿望。這種愿望導致了一種常用的社會(huì )影響的武器:承諾和一致。一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì )有發(fā)自?xún)刃囊约皝?lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。”
這種保持一致性的心理非常普遍，比如開(kāi)會(huì )中途離場(chǎng)，回來(lái)時(shí)還會(huì )坐在原先的作為，即使位置并沒(méi)有限定，自己也沒(méi)有東西落在位置上。有些銷(xiāo)售人員在跟顧客溝通時(shí)，會(huì )先讓顧客承認一個(gè)觀(guān)念，自己是某種類(lèi)型的人，然后再推薦匹配這個(gè)設定的產(chǎn)品。
比如，健身房銷(xiāo)售人員，會(huì )先讓你意識到“健康很重要，健身是最有效低成本的健康維護方式，并且你曾經(jīng)也是熱愛(ài)運動(dòng)的”，杭州品牌策劃發(fā)現當你認可了自己“熱愛(ài)健康和運動(dòng)”的設定形象，他再向你推銷(xiāo)健身卡時(shí)，你就感覺(jué)難以拒絕，因為拒絕會(huì )導致與心理形象的不一致性。
老劉最近在看解放戰爭一書(shū)，剛好看到長(cháng)春戰役中第60軍戰場(chǎng)起義一段，其中軍長(cháng)曾澤生在勸師長(cháng)起義時(shí)，就多處利用了“一致性心理”。杭州品牌策劃認為特摘取以下一小段：
“曾澤生說(shuō)：你看，今天的蔣介石比當年的袁世凱如何？白師長(cháng)毫不猶豫地說(shuō)：更壞！曾澤生趁勢進(jìn)一步逼問(wèn)：“那你為什么不同意起義呢？白師長(cháng)默默望著(zhù)曾澤生，突然，他抓住軍長(cháng)的手說(shuō)：均座，我贊成你！”
查理·芒格在《窮查理寶典》中認為造成一致性心理的原因有以下2個(gè)：
1、人類(lèi)進(jìn)化所需；進(jìn)化過(guò)程中，面對自然界危險，快速反應至關(guān)重要，而保持一致，能做到快速反應。
2、群體協(xié)作所需；人們是群體動(dòng)物，必須學(xué)會(huì )分工協(xié)作，如果對一事物的反應經(jīng)常改變，會(huì )增加協(xié)作難度。
心智難以改變對營(yíng)銷(xiāo)有何啟示？
順應顧客認知
在人們心智中有很多固有的“認知”，應當把這些認知當做事實(shí)，在推出新產(chǎn)品時(shí)借用這些認知進(jìn)入心智，而不是抵觸這些認知。
杭州品牌策劃認為在中國人頭腦中有“上火、核桃能補腦、枸杞能補腎”等認知，雖然這些從現代醫學(xué)角度都不成立，但這并不重要。重要的是熟知并利用這些認知，把自己的產(chǎn)品與這些認知掛鉤，就能引爆需求。
王老吉的“怕上火喝王老吉”，六個(gè)核桃的“經(jīng)常用腦，多喝6個(gè)核桃”都是這樣利用消費者的已有認知的。
調用關(guān)聯(lián)認知
在品牌定位部分我們講過(guò)關(guān)聯(lián)定位法“將你的品牌與消費者心智中已經(jīng)存在認知關(guān)聯(lián)起來(lái)，借用已知信息來(lái)迅速導入未知信息（你的品牌屬于未知信息，消費者心智中的已有的認知是已知信息），從而讓品牌占據一個(gè)有利位置。”
杭州品牌策劃認為關(guān)聯(lián)了已有認知，所以心理上容易達成一致性，也就容易讓人接受。
比如，小汽車(chē)在剛推向市場(chǎng)時(shí)，宣稱(chēng)自己是“不用馬拉的車(chē)”（與馬車(chē)建立關(guān)聯(lián)）