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經(jīng)營(yíng)了19年，卻從未關(guān)過(guò)一家門(mén)店的大潤發(fā)是如果做到的！
作者：杭州品牌策劃公司??來(lái)源：www.bestspecialoffer.com 發(fā)表時(shí)間：2018-06-05??
2014年以來(lái)“關(guān)店潮”頻頻爆發(fā)，零售商關(guān)店數據也從201家增到了212家，讓人以為實(shí)體零售在電商的圍剿之下一蹶不振。而隨著(zhù)關(guān)店數量的攀升，外界對關(guān)店一事逐漸麻木，甚至有人把這一現象稱(chēng)為中國實(shí)體零售的“新常態(tài)”。但這并不能代表所有的零售商。大潤發(fā)就是一個(gè)另類(lèi)，經(jīng)營(yíng)了19年，卻從未關(guān)過(guò)一家門(mén)店。
大潤發(fā)是一家臺灣的大型連鎖量販店，成立于1996年。1997年進(jìn)入大陸市場(chǎng)，成立上海大潤發(fā)有限公司，大潤發(fā)的第一家門(mén)市平鎮店開(kāi)業(yè)，隨后上海、濟南大潤發(fā)也陸續建立。
大潤發(fā)最初模仿萬(wàn)客隆的倉儲模式經(jīng)營(yíng)，但在大陸開(kāi)第三家門(mén)店時(shí)它開(kāi)始改變銷(xiāo)售業(yè)態(tài)，轉換經(jīng)營(yíng)模式。
2011年7月27日，大潤發(fā)與歐尚合并在香港上市。擁有“大潤發(fā)”和“歐尚”的高鑫零售，市場(chǎng)占有率超過(guò)沃爾瑪，一躍成為國內最大零售商。
2013年銷(xiāo)售額807億，截止到去年7月，大潤發(fā)在大陸地區已開(kāi)出268家門(mén)店。更重要的是，在大陸零售業(yè)競爭不斷加劇的背景下，大潤發(fā)創(chuàng )造了業(yè)界未關(guān)閉1家門(mén)店的奇跡。從最初的倉儲到大賣(mài)場(chǎng)，從最初的堅持全國統一架構到劃分為大區制，從不想做電商到嘗試O2O，這家本土連鎖超市，其實(shí)才是中國實(shí)體零售業(yè)中的隱形冠軍。
那么大潤發(fā)究竟是如何做到在中外超市品牌激烈的競爭中脫穎而出呢？
第一、總裁親自選址，選定就要堅持開(kāi)下去
業(yè)內有句話(huà)，做好一家店，第一是選址，第二是選址，第三還是選址，可見(jiàn)選址對門(mén)店的銷(xiāo)售額起到至關(guān)重要的作用。
大潤發(fā)的選址理念是：謹慎選址，寧缺毋濫。“與其開(kāi)得不好，還不如不開(kāi)，我們在選址方面特別重視”，大潤發(fā)董事長(cháng)助理洪萬(wàn)康說(shuō)。
為了選址之前考察物業(yè)，大潤發(fā)的總裁時(shí)常放下身段，親自到實(shí)地調研，詳盡了解了當地的市場(chǎng)狀況才最后拍板的。
事實(shí)上，以沃爾瑪、家樂(lè )福為代表的外資大賣(mài)場(chǎng)與物業(yè)主簽訂租賃協(xié)議的時(shí)候有一項“免責退出”條款，即無(wú)論租期多長(cháng)，如果經(jīng)營(yíng)不善，商戶(hù)可以提前幾個(gè)月通知業(yè)主，選擇適當的時(shí)間“全身而退”。但洪萬(wàn)康不贊同這種做法，他認為，可以對門(mén)店進(jìn)行調整，但地址一旦選定，就要堅持開(kāi)下去。
由此，大潤發(fā)可以在網(wǎng)點(diǎn)剛剛確定之際就為這家新門(mén)店奠定了非常好的利潤基礎——他們的租金總是業(yè)內最低水平，租期也是最長(cháng)的，而且取得這種利潤的成本是最低的。
第四、零售做的是生態(tài)、經(jīng)營(yíng)的是商圈
還有一個(gè)特殊的現象是，大潤發(fā)開(kāi)在哪里，當地的商圈(包括商業(yè)街)一定會(huì )隨之熱起來(lái)。
一些固定的商家會(huì )跟著(zhù)大潤發(fā)走，比如肯德基，每一家大潤發(fā)賣(mài)場(chǎng)都有一家肯德基開(kāi)在底商。
大潤發(fā)超市和同層租賃的配套小店，加上一層底商，包括兒童游樂(lè )場(chǎng)、內衣、家居、化妝品、藥房、服裝、鞋、眼鏡店、美容院、黃金珠寶店，基本上滿(mǎn)足了普通市民平時(shí)日常生活所需。
那這樣的商圈是怎么形成的？
一位十年前在大潤發(fā)工作的員工透露，2003年，當行業(yè)里都在用會(huì )員卡吸引用戶(hù)的時(shí)候，“大潤發(fā)就把會(huì )員系統、派送系統和接送系統全部打通了”。
在大潤發(fā)辦會(huì )員卡不要錢(qián)，但要填寫(xiě)詳細的家庭住址和電話(huà)，才享受較低的會(huì )員價(jià)。大潤發(fā)把這些信息錄入系統，把周邊的小區分成ABCD幾個(gè)片區，開(kāi)通班車(chē)每天去小區接人。
一個(gè)月下來(lái)，對比ABCD幾個(gè)片區的業(yè)績(jì)，假如C片區業(yè)績(jì)排名最后，下個(gè)月則將彩頁(yè)、班車(chē)都傾斜到C片區，拉回客流。依靠精準的消費者定位，大潤發(fā)保證了穩定的客流量，商圈自然養起來(lái)。
第二、“100分”門(mén)店，每一家新店都是有史以來(lái)最好的門(mén)店
另一個(gè)成就大潤發(fā)“開(kāi)一家店，成功一家”的是大潤發(fā)的“100分”理念;在大潤發(fā)內部，有這樣一個(gè)規定：“每開(kāi)一家新店都應成大潤發(fā)有史以來(lái)最好的門(mén)店，門(mén)店團隊要達到100分。”
那么大潤發(fā)的100分是什么含義呢？
其真正的內涵是指這家店無(wú)論換了大潤發(fā)的哪個(gè)團隊來(lái)開(kāi)，都很難比現在這個(gè)團隊做得更好的了，這也就意味著(zhù)現在這個(gè)團隊已經(jīng)能夠將大潤發(fā)截止這家店開(kāi)張前的所有的企業(yè)內沉淀下來(lái)的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的智慧都融入到這家新店的運作中去了。
為了確保這一點(diǎn)，大潤發(fā)會(huì )派公司最有經(jīng)驗的店長(cháng)去組建團隊，這些店長(cháng)帶領(lǐng)的是非常有經(jīng)驗的處長(cháng)、課長(cháng)一起組隊去開(kāi)新店，這樣就能夠保證這家新店的運作水平一開(kāi)始就處在一個(gè)很高的水平上。
第三、零售的本質(zhì)——零售業(yè)就是賣(mài)場(chǎng)秀
盛夏時(shí)節，將幾片麻將涼席前后裹在半身模特身上“秀”;將”，旁邊圖書(shū)翻開(kāi)，把彩色的書(shū)頁(yè)折出花式“秀”；
最鮮活的秀場(chǎng)則在生鮮區，紫葡萄、白葡萄，各個(gè)品種的葡萄擺成一個(gè)“葡萄莊園精美的酒架上再插兩瓶干紅、干白，連酒都一起搭售了。
萬(wàn)客隆走的是倉儲式路線(xiàn)，而大潤發(fā)走的是精致量販店的路線(xiàn)，漂亮的裝修和精選的商品剛一上市就贏(yíng)得了客流。96年大潤發(fā)起步，當時(shí)整個(gè)臺灣幾乎都是萬(wàn)客隆的天下，而兩年之后，大潤發(fā)將萬(wàn)客隆生生擠下前三甲，之后萬(wàn)客隆出現連年虧損，2003年撤出臺灣。
第五、大潤發(fā)長(cháng)盛不衰秘訣：實(shí)惠第一，永遠討好老百姓
針對一些日用消費品如洗衣粉、牛奶、雞蛋等價(jià)格敏感商品往往低價(jià)甚至貼錢(qián)銷(xiāo)售，從而給消費者造成物美價(jià)廉的印象，而把從屬的、消耗大的商品價(jià)格定得高些。
以低價(jià)誘導消費者購買(mǎi)主要商品后，繼續大批量地購買(mǎi)消耗大的從屬性商品和其他商品，從而保證整體利潤。
以牛奶為例，家樂(lè )福、沃爾瑪會(huì )使用伊利或者蒙牛來(lái)做低價(jià)，但大潤發(fā)可能會(huì )選擇光明或者其他品牌。前者每箱牛奶價(jià)格為36元左右，而大潤發(fā)選擇的其他品牌可能只需要29元。
雖然，在電子商務(wù)的沖擊下，大潤發(fā)業(yè)績(jì)也出現了放緩。即便如此，大潤發(fā)仍舊被很多人視作零售業(yè)的樣板公司。
京東商城投資人高瓴資本創(chuàng )始人張磊曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)組織京東管理層到大潤發(fā)來(lái)交流，那時(shí)不是教大潤發(fā)如何做電商，而是讓大潤發(fā)教京東如何做零售。19年，從未關(guān)一家門(mén)店，不得不說(shuō)是零售業(yè)的一個(gè)奇跡。